2018.10.02

その他のアジア【アジア】みらいニュース／「海外現地法人の運営ポイント～足元をすくわれない！～」第4回／全11回

【アジア】みらいニュース／「海外現地法人の運営ポイント～足元をすくわれない！～」第4回

◇『みらいニュース』は、海外ビジネスの経営課題の解決をサポートするみらいコンサルティング様からの情報を皆様にお届けするレポートです。海外ビジネスを展開される企業様にお役立ていただければ幸いです。

本稿では、「海外現地法人の運営ポイント」について、全11回のシリーズで解説しています。
第3回～第6回は、実例に基づいた「現地法人の事件簿」についてとりあげます。

②＜事件簿Ⅱ＞（中国）パートナーに「だまされた？」
 
海外でのビジネス展開において、いかに信頼できる事業パートナーに出会えるかは、「事半功倍（少しの努力で大きな結果を生む）」の肝心な要素です。
一方で、日本企業が本格的な海外進出を開始してからもはや20年近くたっているにもかかわらず、いまだに「騙された」「裏切られた」という話を聞くことがあります。
ビジネスの失敗を相手のせいにするのは、とても簡単ですが、それでは失敗だけで終わってしまいます。「騙された方が悪い」というくらいの覚悟で「異文化」に対する理解を深めていくことこそが、真のパートナーを見分けてWin－Winの関係を築いていくポイントです。
中国の場合、中国人の実利や、メンツ（面子）を重要視するという、特有の文化への理解が必要です。
たとえば、実利・メンツを重要視する中国人従業員に、日本人の上司が「頑張ったら現地法人の重役に昇級させる」と激励のつもりで言ったとします。しかし、それをすぐに実現しない場合には、従業員は未練なく辞めてしまいます。日本側は「よくしてあげたのに！」、中国側は「うそをつかれた（メンツが傷つけられた）！」ということになります。
また、ビジネスパートナーとの会食にお偉いさんが出席して、「親友」、「親戚」だと仲の良さをアピールする場合があります。しかし、多くの場合、「お偉いさん」はただビジネスパートナーの面子を立てるために接待に出席しただけであって、実際のビジネスには関わらない場合がほとんどです。そのため、過度に人脈を標榜する人には気をつけるべきです。
同じく「没問題」（問題ない、大丈夫）を本気に聞き入れることは、トラブルにつながります。「この前の打合せで問題ないと言ったのに」、「何故駄目になったんだ！　信用できない」と怒っている日本人をよく目にしますが、これも中国人のメンツを理解できていないことによるものです。
日本人の物事に関する考え方が「規則に準拠しているか」➡「合理的か」➡「気持ちが通じるか」であるなら、中国人のビジネスに対する認識は「気持ちが通じるか」➡「合理的か」➡「規則に準拠しているか」である場合が多いことを理解することは、パートナーの見極めに役に立ちます。
 
Point
 
・ 騙されることを「自分の責任」ととらえ、逆にこれをチャンスに現地に入り込んでいく姿勢が求められます。
・ メンツを重要視する国では、最初に自分の持つ「人脈」を前面に打ち出してくることがありますが、実際ビジネスにはそういった人物はかかわらないケースが多いです。
 
※本稿の著作権は、みらいコンサルティング株式会社に帰属しています。

第5回に続きます。

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本稿では、「海外現地法人の運営ポイント」について、全11回のシリーズで解説します。
 
◇本ニュースの内容
　はじめに
　　・グローバルビジネス成功のための現地法人運営・・・・・・・・・第1回
１．現地法人編
　（１）現地法人の社長の悩み・・・・・・・・・・・・・・・・・・・第2回
　（２）現地法人の事件簿　　
　　　①【アジア】事件簿Ⅰ：とまらない！賃金アップ要求・・・・・・第3回
　　　②【中　国】事件簿Ⅱ：パートナーに「だまされた？」・・・・・第4回
　　　③【中　国】事件簿Ⅲ：「二重帳簿」によるリスク・・・・・・・第5回
　　　④【ベトナム】事件簿Ⅳ：ウラガネ要求への対応・・・・・・・・第6回
　（３）現地法人の「現地化」の成功事例とそのポイント・・・・・・・第7回
２．日本本社編
　（１）日本本社の国際人事・労務のポイント・・・・・・・・・・・・第8回
　（２）日本本社の国際税務のポイント・・・・・・・・・・・・・・・第9回
　（３）現地法人管理のポイント・・・・・・・・・・・・・・・・・・第10回
　（４）現地法人の「見直し」時に気をつけるべきこと・・・・・・・・第11回
 
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